Utilizar Precios Dinámicos es aplicar precios a productos de acuerdo a la modificación de datos como la demanda, precios de la competencia, tasas de cancelación y otras variables.

En la industria del autobús la opción de aplicar Precios Dinámicos va ganado popularidad: cada vez más y más operadores los aplican para maximizar el número de asientos vendidos e ingresos. Pero ¿Dónde aplicar precios dinámicos? … ¿Qué tipo de precio dinámico necesito? … y especialmente… ¿Cómo empezar?

En las próximas dos publicaciones analizaremos la implementación y la mejor forma de aplicar Precios Dinámicos. Mantente atento a la segunda parte donde te recomendaremos cómo implementarlo, revisa también nuestro último artículo donde hablamos de Precios Dinámicos, Yield Management y Revenue Management.

Comencemos por responder a la primera pregunta ¿Cuándo aplicar Precio Dinámico?

¿Cuándo aplicar Precio Dinámico?

Los gestores encargados en definir precios se deberían preguntar ellos mismos sobre el objetivo que quieren alcanzar al implementar Precios Dinámicos.

¿Es para optar por una ventaja competitiva presentando precios más bajos que los de la competencia? ¿Atraer nuevos segmentos de clientes que no fueron considerados anteriormente? O ¿Maximizar los ingresos actuales presentando opciones competitivas a compradores de último minuto?

Revisemos cuales son las ventajas competitivas. Digamos que estás compitiendo en base al precio, aplicas precios fijos a tus plazas ya que tu objetivo es ganar clientes con precios más baratos donde ya aplicas descuentos a las tasas.

Por otro lado, puede que existan horas de alta demanda durante el fin de semana o durante determinados momentos del día, donde los mismos pasajeros estarían dispuestos a pagar más por ir en el mismo autobús. Es aquí donde los Precios Dinámicos te dan una ventaja y la opción de dividir una salida en varias clases.

Los gestores encargados en definir precios se deberían preguntar ellos mismos sobre el objetivo que quieren alcanzar al implementar Precios Dinámicos.

Las clases se basan en la demanda dentro de un viaje, a mayor demanda mayor será la opción de subir nuestros precios para nuestras plazas todavía disponibles, en caso contrario y manteniendo nuestra estrategia inicial, mantendremos nuestros precios competitivos en comparación a la competencia.

Este enfoque ha tenido mucho éxito en mercados donde la digitalización aún no ha avanzado mucho, dando una ventaja substancial a los primeros en adoptar esta estrategia en comparación a la competencia.
Otro caso es cuando se aplican precios medios/altos y los autobuses parten con varias plazas libres. Sea la competencia un problema grave o no, puede que quieras atraer a un nuevo tipo de pasajero, por ejemplo, aquel pasajero que viaja por placer y están atentos al precio a la hora de elegir un destino.

Podemos aprovechar este tipo de viajero para completar nuestras plazas libres, sin necesidad de dejar de lado a nuestros fieles clientes, podemos llegar a ellos ofreciendo precios más bajos por un tiempo limitado a determinados asientos.
Ejemplo, en lugar de vender 10 asientos por 50€, puedes atraer más clientes con precios un poco más bajos, mientras que el precio medio se mantiene al punto que te permita aumentar tus ingresos por viaje, después de todo, el número de plazas en el autobús será siempre el mismo, pero mientras más vendas será mejor para ti.

Pero ojo, también existen casos donde los Precios Dinámicos pueden resultar inútiles o hasta contraproducentes.

¿Cuándo no hace sentido aplicar Precios Dinámicos?

Esta estrategia se aplica generalmente como un modelo avanzado del modelo tradicional de precios origen-destino, no es común aplicar Precios Dinámicos en zonas donde se aplican precios según la distancia, pero puede que en casos específicos haga sentido también.

Otro ejemplo donde no hace sentido aplicar Precios Dinámicos es cuando las operaciones se realizan en mercados regulados.

Uno de los principales requisitos para aplicar Precios Dinámicos es mantener un control apretado de las plazas disponibles en tu inventario, un sistema de control de inventario en tiempo real te ofrecerá una visión clara sobre la disponibilidad de plazas y sus características en relación a la demanda, estos datos te permitirán construir tu propio modelo de Precios Dinámicos.

También existen casos donde operadores de larga distancia no necesitan mantener un control permanente del inventario, tomemos el ejemplo de los Shuttles en aeropuertos, que salen en periodos determinados, algunas veces con intervalos de 10-15 minutos.

Cuando la frecuencia es tan alta y fija no existen grandes problemas de capacidad, si un grupo de pasajeros no tiene espacio en una determinada salida pueden siempre esperar por el próximo, tampoco existe gran necesidad de comprar el billete por adelantado gracias a la alta frecuencia de salidas que se ofrecen.

Otro caso donde Precios Dinámicos no hacen mucho sentido o ningún, es cuando las operaciones son realizadas en mercados regulados, en estos mercados normalmente la competencia entre operadoras casi no existe ya que cada una cuenta con corredores protegidos y exclusividad.

En este caso las autoridades reguladoras determinan las tarifas o hasta la lista completa de precios para asegurar que no existan abusos dentro de este privilegio.

Aplicar Precios Dinámicos a billetes de vuelta

Uno de los factores que complica la implementación de Precios Dinámicos es la política sobre los billetes de vuelta o de regreso.

Muchas operadoras aplican descuentos al billete de vuelta para asegurar que el pasajero prefiera regresar con ellos y no con otra empresa, pero también existen varias formas de aplicar descuentos en billetes de vuelta.

Algunas de estas formas se basan en un porcentaje de descuento, otras ofrecen precios fijos por la ida y por la vuelta, estrategia bastante común en operadoras del Reino Unido o Irlanda.

Mientras que el primer método es más flexible y da a la operadora libertad de aplicar Precios Dinámicos por defecto, la segunda necesita siempre un rediseño en la política de precios.

La razón es simple, viajes de ida o vuelta pueden tener diferentes demandas, puede ocurrir que en un viaje de ida el autobús se llené más rápido que el autobús de vuelta que hace el mismo trayecto pero donde la demanda es menor, por lo tanto, precios basados en demanda ofrecerán una mejor opción para el viaje de vuelta que dentro de un modelo de precios fijos.

Entonces, la naturaleza dinámica de los precios basados en demanda puede traer resultados fluctuantes también para el precio del billete de regreso. Esto también requiere un replanteamiento de la política de precios para billetes de vuelta.

Conclusiones

Las características de tu mercado y negocio van a determinar si aplicar Precios Dinámicos hace sentido o no, muy determinantes van a ser los hábitos de tus clientes y el mercado donde operas… ¿es un mercado competitivo?… ¿vas conseguir más pasajeros si ofreces precios más bajos a determinado número de plazas?

Se tiene que considerar también la política de precios y si el modelo se beneficiaría con reformas dinámicas.

Precios Dinámicos son aplicados normalmente en un modelo de precios origen-destino y hacen más sentido aun si el cliente reserva el billete con antecedencia, ya que esto se verá reflejado en la demanda para dicho viaje.
¿No sabes cómo implementar Precios Dinámicos en tu estrategia? No te pierdas nuestro próximo artículo donde explicaremos este tema.