Hace más o menos unos 12 meses atrás, el gigante alemán anunciaba que iniciaría actividades en los Estados Unidos, utilizando Los Angeles como base de operaciones.

En Europa, la industria del transporte de pasajeros vio como la pequeña start-up se transformó en la mayor operadora en tan solo 4 años.

A pesar de que las opiniones varían sobre el modelo de negocio de Flixbus y su sostenibilidad a largo plazo, lo cierto es que todos están de acuerdo en que – exponer y desafiar las debilidades del mercado tuvo un gran impacto en la industria y permitió a Flixbus obtener una gran ventaja.

Hoy, más de cuatro años después, Flixbus quiere repetir la misma estrategia en USA, interesante será ver si las empresas en Estados Unidos cometen o no los mismos errores que sus pares europeos, la verdad es que al inicio las empresas locales no le prestaron atención a Flixbus pero con el pasar del tiempo las cosas cambiaron y de qué manera.

Por lo tanto, es crucial resaltar qué hace que flixbus sea diferente y las tácticas que Flixbus ha utilizado en Europa para expandir rápidamente sus operaciones.

Primero… Digital

Flixbus siempre se ha presentado como una empresa diferente, orientada a lo digital y últimas tendencias, quiere decir qué, su modelo de negocio se basa substancialmente en tecnología, seguro que esto sonará como “cliché” para operadoras fuertemente establecidas en sus mercados, pero la realidad es que Flixbus jugó bien sus cartas, especialmente frente a los jóvenes.

El abordaje de Flixbus no es revolucionario, todo esto siempre estuvo allí pero fue ignorado durante mucho tiempo por las empresas tradicionales, tan ignoradas que cuando Flixbus introdujo herramientas básicas como una app, un motor de reservas eficiente y seguimiento vía GPS, pareció que era todo muy innovador. Esto permitió que Flixbus se posicionará fácilmente como una empresa tecnológica y gane la preferencia de los pasajeros, presentándose frente a estos como la opción innovadora y fresca.

Cuando comparado con lo que se ofrece actualmente al pasajero en los Estados Unidos, las opciones varían mucho de operador para operador, por ejemplo, Megabus y Greyhound, las dos empresas más importantes, han actualizado sus canales de comercio electrónico, mientras que para Boltbus y Trailways se ve muy complicado actualizar.

Aparentemente será en la red de Trailways donde Flixbus tendrá más impacto, esto debido a que la red de Trailways se parece mucho a la red de Eurolines en Europa, por ejemplo, el uso de varios tipos de sistemas de reservas, que retrasa la toma de decisiones comerciales independientes (punto que analizaremos más adelante) es decir, básicamente cada miembro de trailways dispone de un sistema independiente de reservas en lugar de utilizar todos el mismo, utilizar un único sistema les permitiría rápido acceso a datos y operaciones centralizadas para facilitar la experiencia del cliente, sí, es verdad que existe una única página web centralizada para ventas, pero en la mayoría de las veces no presenta resultados por problemas de comunicación.

Gestión comercial centralizada

Otra particularidad del modelo de negocio de Flixbus es no poseer vehículos o conductores, ellos se asocian con operadoras locales, que a su vez, adoptan la marca Flixbus y estándares de calidad, pero lo más importante es que Flixbus es el responsable por todas las acciones comerciales (planificación, precios, ventas, marketing, etc.) del negocio y deja únicamente la parte operacional diaria (conductores, vehículos, etc.) a la empresa asociada.

Esto le da a Flixbus una gran ventaja para escalar el modelo de negoci, ya que les permite expandir sin necesidad de grandes inversiones en vehículos y salarios.

En Europa, Flixbus rápidamente recluto varios miembros que pertenecían a la red de Eurolines para operar con ellos aprovechando la falta de soporte, estrategia de ventas y herramientas que Eurolines no podía ofrecer.

Cuando los otros asociados de Eurolines se dieron cuenta de esto, Flixbus ya había ganado ventaja y propiciado un duro golpe a la red de Eurolines, en seguida, los miembros más fuertes comenzaron a reformular el modelo de negocio, invirtiendo en nuevas soluciones tecnológicas, sin embargo, si hubieran realizado todas estas acciones 4 o 5 años atrás, el impacto hubiera sido mucho menor en el modelo de negocio de Eurolines.

Centralizar la gestión comercial también ofrece una ventaja competitiva sustancial frente a modelos descentralizados, les permite contratar profesionales del sector, reforzar las relaciones con los asociados y reaccionar más rápido a los cambios.

Se puede también, utilizar mejor la basta información almacenada en bases de datos centralizadas para crear listados de precios atractivos, optimizar el rendimiento, mejores interconexiones, etc. Este es el potencial que Flixbus ha explotado al máximo.

Gestión de precios e inventario en tiempo real

Como resultado de un estancamiento digital de larga data en la industria del transporte de pasajeros de larga distancia, páginas de comparación de precios y plataformas de distribución conectadas vía API como pueden ser Busbud y Wanderu ganan cada vez más terreno como canales de reventa, esto está nivelando la visibilidad online entre operadoras establecidas y las nuevas, como es el caso de Flixbus. Mientras más relevantes se vuelvan estos canales más importancia tendrán en la estrategia comercial.

Como es natural, el precio es un elemento importante en la toma de decisiones del cliente, la capacidad del operador para proporcionar opciones de precios más inteligentes, más competitivos y específicos para cada canal sin comprometer, o mejor aún, incluso mejorar su rendimiento, ganará ventaja en estas plataformas.

Varias empresas europeas, que aún no conocen a Flixbus en su propio terreno, entendieron rápido que adoptar conceptos como gestión de precios e inventario en tiempo real es crucial para el sustento de su negocio, este tipo de estrategias reducen el riesgo de salir con buses casi vacíos cuando un competidor aterriza en el mercado con una estrategia de precios agresiva.

Todo esto nunca fue tan real como lo es hoy, en un futuro no muy lejano nuevas herramientas de gestión de ingresos llegaran al mercado, incluidos los pricing robots, estos robots están programados para utilizar datos provenientes de herramientas de web-scraping para automáticamente mejorar el precio del competidor en determinados canales, herramientas avanzadas de análisis de datos complementaran los datos recolectados por estos robots para presentar precios aún más específicos para cada objetivo, ayudando al mismo tiempo a crear mejores lazos con el cliente final. Todas estas herramientas marcarán la diferencia en mercados con bajos márgenes y altos volúmenes.

Conclusiones

A través de nuestra colaboración con clientes europeos de primer nivel nuestra experiencia demuestra que empresas de autobús que tomaron acciones decisivas en su estrategia a tiempo, rediseñando su modelo de negocio para centrarse en que sea completamente digital, han conseguido posicionarse mejor que sus competidores en los mercados donde actúan. Nos encantaría conocer vuestras experiencias y compartir la nuestra, experiencia adquirida durante todos estos años trabajando con empresas que decidieron en su momento estar a la vanguardia y rediseñar su modelo de negocio.