Cada vez se reconoce más el valor de conceptos como Revenue Management, Yield Management y Precios Dinámicos en la industria del autobús, pero estos tres términos algunas veces se confunden. Algunas veces encontramos estos términos mal utilizados en conversaciones con nuestros clientes o clientes potenciales, lo que les puede llevar a optar por estrategias erradas o hasta tomar malas decisiones.

El objetivo de este artículo es clarificar estos conceptos, explicar la relación entre cada uno de ellos y sus diferencias.

Diferencias y similitudes entre Yield y Revenue Management

Ambos conceptos tienen como objetivo maximizar los ingresos, estos dos conceptos fueron introducidos en los ochentas en un principio para aerolíneas, pero con el pasar del tiempo alcanzaron otros mercados dentro de la industria del transporte de pasajeros, como por ejemplo, la industria hotelera y más recientemente el comercio online.

Ambos analizan datos para predecir la demanda, el comportamiento del consumidor, optimizar precios y ventas. Estos dos conceptos son utilizados, según la definición de su creador Robert Cross, para “ofrecer el producto cierto al cliente cierto, al precio cierto y en el momento cierto”.

Ambos conceptos se basan en los principios que:

• El inventario expira: Un producto está disponible por un cierto periodo de tiempo. En el caso de un viaje de autobús, la reserva de un asiento tiene valor hasta la salida del autobús.
• Los clientes están disponible a pagar diferentes precios por el inventario: En nuestro caso, significa que se pueden pagar diferentes cantidades por el mismo viaje.

Cuando una empresa de autobús presenta su precio más alto en el momento cierto, cuando la demanda es alta para generar mayores ingresos, se está aplicando el Yield management. Este concepto se centra en la suposición de que la cantidad del producto es limitada: dentro de un autobús solo hay una cierta cantidad limitada de asientos.

Por esa razón, la única forma de maximizar los ingresos es ajustar el precio.

El objetivo del Yield management es definir el mejor momento para aplicar cambios. Dentro de la industria del autobús procura dar respuesta a la pregunta: ¿Cuántos asientos debería asignar un operador para cada segmento de precio en un cierto lapso de tiempo?

Sim embargo y a pesar de que suenen a algo muy parecido Yield management y Revenue management no son lo mismo, Yield management es un concepto más antiguo y su enfoque es más estrecho. Yield management no tiene en cuenta el costo asociado al servicio (combustible y mano de obra) o ingresos extras (agua embotellada o equipaje adicional en un autobús).

Se enfoca exclusivamente en el precio de venta y volumen de estas para generar el máximo posible de ingresos dentro de un inventario con tiempo de vida limitado.

Por lo tanto, Yield Management hace parte de la definición general de Revenue Management, que es un concepto más extenso. Revenue Management es un término más amplio que indica una estrategia de precios aplicada para considerar ingresos en su totalidad, incluyendo costos, servicios e ingresos extras.

Para asegurar el éxito de una estrategia de precios, el operador tiene que entender cómo piensa el cliente y que valor y producto aplicar en determinado momento

Una estrategia siguiendo el concepto de Revenue Management es de relevante importancia en la industria del transporte de pasajeros, donde los gastos relacionados a la partida (Gasolina, salario del conductor, amortización del vehículo, etc.) tienen gran importancia en el presupuesto, esta parte debe cumplirse independientemente de los ingresos generados por la venta de billetes. Aplicando una correcta estrategia de precios, un operador puede aumentar la media de ingresos por cada partida sin necesidad de aumentar sus propios gastos.

Para asegurar el éxito de la estrategia, el operador tiene que comprender cómo piensan sus clientes y que producto y que valores se acomodan mejor a la situación, esto quiere decir que, el operador puede aplicar precios para asientos de clase Business como siendo Premium ya que los clientes de este tipo de servicio se importan menos con el precio final, al mismo tiempo, el mismo operador puede ofrecer descuentos para plazas de menor rango para completar el autobús.

Precios Dinámicos

Aplicar Precios Dinámicos no es una estrategia de precios, al contrario, aplicar Precios Dinámicos es la forma de aplicar diferentes reglas a variados productos para obtener precios, se aplica según la fórmula más amplia del Revenue Management. El Revenue Management nos permite aplicar Precios Dinámicos a un inventario de plazas, pero también podemos obtener una estrategia de éxito aplicando el Revenue Management basada únicamente en precios fijos.

Ya que aplicar Precios Dinámicos se refiere a cómo podemos ajustar nuestros precios de acuerdo al tiempo y demanda, esta estrategia se ajusta a la perfección para empresas de transporte de larga distancia, donde el inventario limitado nos obliga a maximizar ingresos y ocupación. Aplicar Precios Dinámicos nos permite recalcular y optimizar precios en tiempo real, tantas veces como sea necesario para maximizar nuestros márgenes e ingresos.

Aplicar Precios Dinámicos no es solo guiarse por la oferta y la demanda, gracias a la automatización de procesos podemos ir mucho más lejos y aprovechar datos de un espectro más amplio que nos permitan optimizar precios, estos algoritmos que calculan y ajustan precios tienen en cuenta otros factores, como por ejemplo: Precios de la competencia, tasas de cancelación, etc.

Conclusiones

Entender los conceptos de Revenue Management, Yield management y Precios Dinámicos y sus diferencias es esencial para cualquier gerente dentro de empresas de transporte de pasajeros de larga distancia, adoptar una efectiva estrategia de Revenue Management permite tomar mejores decisiones a nivel de precios y maximizar ingresos en esta industria de márgenes tan reducidos.
Aplicar de forma correcta y disciplinada una estrategia de Revenue Management en la industria del transporte de larga distancia genera otro desafío, ya que las diferentes paradas en una ruta crean diferentes segmentos donde se pueden crear superposiciones por reservas de diferentes pasajeros, por esta razón, el desafío para cualquier gerente de ventas es vender la plaza o asiento por el máximo de tiempo posible dentro de una ruta.

En próximas publicaciones vamos a desmenuzar mejor estos conceptos, publicaremos también una guía con consejos útiles para implementar correctamente este tipo de estrategias. No olvides subscribirte a nuestra newsletter para no perder nuevas publicaciones.