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Vender billetes de autobús en canales de terceros: Primera parte – OTA

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Hoy en día, viajeros de todo el mundo utilizan internet para buscar y reservar transportes más que nunca, estas búsquedas se han vuelto mucho más precisas y permiten comparar resultados antes de realizar una reserva.

Por esta razón, en los últimos años revendedores online se han vuelto muy importantes, mientras más figure tu marca en resultados, más confiable será para los potenciales clientes. Esto es crucial para las empresas que desean atraer clientes para futuras reservas.

Las operadoras obtienen mayor visibilidad mediante redes de reventa de terceros como por ejemplo OTAs, GDSs y motores metasearch. Pero… ¿cuál es la diferencia?… y…. ¿cuál me conviene más?

En los próximos tres artículos examinaremos estas tres vías, daremos respuesta a preguntas del tipo ¿Qué son? ¿Cómo operan? ¿Cómo es el modelo de negocio? Pero especialmente sobre los beneficios y riesgos de cada uno.

1) ¿Qué es una OTA?

OTA son las siglas de Online Travel Agencia, traducido sería Agencia de Viajes Online.

Las OTAs son paginas online que permiten al consumidor buscar, comparar y comprar diversos artículos sobre el futuro viaje, estas actúan como terceros revendiendo vuelos, reservas de hotel, alquiler de coches, cruceros y paquetes turísticos en nombre del proveedor, lo que siempre hemos visto en agencia de viajes tradicionales pero en un formato online.

Algunas OTAs ofrecen una amplia variedad de productos mientras otras se especializan en ofrecer productos específicos o líneas de productos.

Lo que todas las OTAs presentan en común es que tienen acuerdos con el proveedor, esto permite ofrecer los productos del proveedor, realizar cobros y transferir los valores al proveedor.

Ejemplos de OTAs que ofrecen billetes de autobús de larga distancia en diferentes partes del globo son GoEuro y Busbud.

2) ¿Cómo funciona una OTA?

Primero, cuando los utilizadores buscan un producto en una OTA, la OTA toma los datos (tipo de producto, fechas, ubicación, etc.) y los envía a diferentes sistemas.

Luego, cada sistema responde con resultados, ofreciendo a la OTA una lista de artículos detallados disponibles para cada uno de ellos. Los utilizadores entonces pueden realizar una reserva desde el ordenador, móvil o cualquier otro dispositivo.

Las OTAs alimentan el motor de búsqueda vía API con el inventario de cada proveedor. Cuando un utilizador busca algún producto dentro de la página de la OTA no necesita salir de la página para continuar con la transacción, todo se realiza internamente.

Es la propia OTA que verifica, procesa y realiza el cobro. Para esto, la comunicación fluida y exacta con el proveedor del servicio cumple un rol vital.

Las OTAs tienen su propia administración, mantenimiento, atención al cliente y asistencia de reservas, para simplificar los procesos a sus utilizadores dentro de tareas tan complejas.

3) ¿Cuál es el modelo de negocio?

Este tipo de servicio ha ganado gran popularidad en los últimos tiempos, aumentando la visibilidad de los proveedores, reforzando la confianza de estos en internet entre los viajeros a la hora de buscar alternativas o realizar reservas.

Obviamente, tiene un precio para las operadoras. Cómo las OTAs obtienen ganancias cambia de caso para caso, depende del mercado donde la OTA opera y las condiciones alcanzadas entre proveedor y OTA, los modelos más utilizado son el modelo del “comerciante” y el de la “agencia”

En el modelo del comerciante la OTA compra artículos por cantidad (pueden ser asientos de avión o habitaciones de hotel) dentro de la industria por adelantado, recibiendo a cambio cierto descuento, entonces, revende esos artículos a cualquier precio que considere razonable para obtener ganancias.

Muy a menudo, el objetivo de la OTA no es vender estos artículos separadamente, pueden combinar varios artículos y ofrecerlos como un paquete, por ejemplo, Vuelo + Habitación + coche. Esto retira atención al precio de los artículos por separado y maximiza el beneficio de estos en conjunto.

El modelo de la agencia es diferente, se basa en comisión, la OTA recibirá una comisión cada vez que venda algún artículo del proveedor. En este modelo las OTAs no invierten por adelantado, un ejemplo es Booking.com, tradicionalmente aplica este modelo y retiene entre 10%-30% de comisión por cada habitación que se reserva desde su página web.

Este segundo modelo ofrece más beneficios a las operadoras ya que tienen mayor control sobre el precio de venta final, por su parte la OTA no necesita de gran inversión inicial.

4) ¿Qué deberías saber?

Si eres una operadora de pequeña dimensión, entonces las OTAs con sus estrategias de marketing son una excelente opción para ganar visibilidad y llegar a más potenciales clientes. Las OTAs también pueden ser un buen punto de partida para iniciar la venta online, especialmente para operadoras que hasta entonces han basado todos sus esfuerzos en venta tradicional offline.

Si por un lado ganamos mayor alcance ofreciendo nuestros servicios en canales de venta como OTAs, por otro hay que tener en cuenta el precio que vamos a pagar por hacer parte de ellas.

Si eres una operadora de pequeña dimensión, entonces las OTAs con sus estrategias de marketing son una excelente opción para ganar visibilidad y llegar a más potenciales clientes

Hay que tener en cuenta que adicionando parte de tu inventario en una OTA significa que en algún momento la OTA va a crear mejores lazos con tus utilizadores, esto incluye también la recopilación de datos de tus clientes para estrategias de marketing que podría no ser transferidos para tu sistema. Utilizando esta información las OTAs adquieren mayor fuerza en el mercado gestionando mejor las relaciones con los clientes y creando oportunidades para vender diferentes productos.

Trabajar con OTAs no debería remplazar nuestra propia estrategia para reforzar nuestra presencia online, caso sea tu objetivo crear lazos solidos con tus clientes. Dentro de la estrategia digital es necesario saber encontrar un punto intermedio para ambos canales, siempre considerando todos los clientes que se puedan alcanzar sea directa o indirectamente.

Después de todo, el objetivo final tiene que ser vender nuestras plazas con el costo de venta más eficiente.